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空气压 缩机行业企业竞争策略浅议

文字: [大] [中] [小] 2018-12-03    浏览次数:     

  行业增长潜力分析

  随着经济的飞跃发展,未来空 气压缩机将呈现出新的发展态势。行业集 中度会有所提高,企业规模逐渐扩大,研发技 术力度不断提升,气体压 缩机产业开始逐步向布局合理的新局面发展。在竞争中,一些小企业将被淘汰,优秀企 业会不断做大做强。

  近年来,在国家 加强宏观经济调控的压力下,空气压 缩机行业的增速明显回落。不过新 常态下的一带一路、铁路基 建等工程项目的建设将在一定程度上抵消上述压力,加上出 口市场继续增长的可能性很大,因此空 气压缩机的需求仍将持续增长。

  现有产 品竞争策略分析

  我国现 有的空气压缩机产品还停留在生产通用型的产品上,这种产 品生产技术和生产工艺相似度较高,同时,因为需求量大,企业可 以通过大规模生产降低成本。许多产 品采用过的竞争策略大多是价格策略,它包括 降低成本和降低市场价格。

  低成本 策略就是通过规模经济以减低平均支出,同时借 大量生产取得专业化的工作效率,使整体成本下降,产品价 格得以定位于较同业低,竞争优势由此产生。由于现 在的产品通用性较强,技术门槛不是很高,当有大规模的需求时,就可以 通过规模化产量达到降低生产成本的目的。

  当前我 国空气压缩机行业已经基本上达到成熟阶段,市场上 的竞争较为激烈,生产厂 商为了保持在市场上的占有率,会通过降低市场价格,来吸引用户。

  潜力品 种竞争策略选择

  差异化 策略就是企业利用匠心独具的构思,先进的 科学技术和施工程序,新奇奥妙的原料配方,别具一格的服务形式,设计出 一种与众不同的产品,即使产 品本身并无稀奇之处,通过广 告及包装也能树立产品的独特品牌形象,达到差异化的效果。

  空气压 缩机行业属于技术密集型行业,低成本 的竞争策略只适用于在产品达到成熟阶段前使用。在产品 的发展成熟时期,要使公 司的产品有自身的竞争优势,就要塑 造出与众不同的使用效果。可以是技术上的差异,也可以 是产品品种上的差异,或是服务上的差异。

  产品策略

  1、产品定位

  在空气 压缩机新产品的推广中,首先要 为产品进行定位,选择产 品在目标客户群体中的特定形象。透过当 前空气压缩机行业发展现状及市场需求特点来看,空气 压缩机 产品的定位方式可选择产品特色定位。同时可 针对现在国家倡导的节能减排政策,着重发展节能产品,让节能 成为产品的一大特色。

  2、产品差异化策略

  现在中 国市场上的空气压缩机产品种类还不是很多,将来会 逐步向多元化方向发展。尤其是针对特定产业,不同需 求的产品将逐渐进入市场。产品的 差异化就是针对不同客户的要求设计出符合客户要求的产品类型。

  价格策略

  价格策 略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析,选择一种能吸引顾客、实现市 场营销组合的策略。目前,企业的 成本构成比较复杂,所以价格策略的确定 一定要 以科学规律的研究为依据,以实践 经验判断为手段,在维护 生产者和使用者双方经济利益的前提下,以使用 者可以接受的水平为基准,根据市场变化情况,灵 活反应,客观实 现买卖双方共同决策。

  价格策 略就是根据购买者各自不同的支付能力和效用情况,结合产品进行定价,从而实 现最大利润的定价办法。价格策 略是一个比较近代的观念,源于十九世纪 末大规 模零售业的发展。在历史上,多数情况下,价格是 买者做出选择的主要决定因素;不过在最近的十年里,在买者 选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要 了。但是,价格仍 是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。在营销组合中,价格是 唯一能产生收入的因素,其它因素表现为成本。

  销售渠道策略

  营销渠 道策略是整个营销系统的重要组成部分,它对降 低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义,是企业 规划中的重中之重。随着市 场发展进入新阶段,企业 的营销 渠道不断发生新的变革,旧的渠 道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠 道自控力和辐射力的要 求。

  1、渠道结 构以终端市场建设为中心。以前企 业多是注重销售通路的顶端和中端,通过市 场炒作和大户政策来展开销售工作;当市场 转为相对饱和的状态时,对企业的要求由“经营渠道”变为“经营终端”。

  2、渠道成 员发展伙伴型的关系。传统的渠道关系是“我”和“你”的关系,即每一 个渠道成员都是一个独立的经营实体,以追求 个体利益最大化为目标,甚至 不惜牺 牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中,厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系。厂家与 经销商一体化经营,实现厂家渠道的集 团控制,使分散 的经销商形成一个有机体系,渠道成 员为实现自己或大家的目标共同努力。

  3、渠道体 制由金字塔型向扁平化方向发展。销售渠 道改为扁平化的结构,即销售渠道越来越短,销售网点则越来越多。销售渠道变短,可以增 加企业对渠道的 控制力;销售网点增多,则有效 地促进了产品的销售量。如一些 企业由多层次的批发环节变为一层批发,即形成厂家——经销商——用户这样的模式,企业直接面向 经销商、用户提供服务。

  促销策略

  促销策 略是市场营销组合的基本策略之一。促销策 略是指企业通过人员推销、广告、公共关 系和营业推广等各种促销方式,向或用 户传递产品信息,引起他 们的注意和兴趣,激发他 们的购买欲望和购买行为,以达到 扩大销售的目的。

  根据促 销手段的出发点与作用的不同,可分为两种促销策略:

  1、推式策略。即以直接方式,运用人员推销手段,把产品推向销售渠道,其作用过程为,企业的 推销员把产品或劳务推荐给批发商,再由批 发商推荐给零售商,最后由 零售商推荐给最终消费者,该策略 适用于以下几种情况:

  (1)企业经营规模小,或无足 够资金用以执行完善的广告计划。

  (2)市场较集中,分销渠道短,销售队伍大。

  (3)产品具 有很高的单位价值,如特殊品,选购品等。

  (4)产品的使用、维修、保养方 法需要进行示范。

  2、拉式策略。即采取间接方式,通过广 告和公共宣传等措施吸引最终使用者,使使用 者对企业的产品或服务产生兴趣,从而契合需求,主动去购买商品。其作用路线为,企业将 用户引向经销商,将经销商引向用户,双发需 求引向生产企业。

  营销渠道发展趋势

  未来,我国压 缩机行业将会在保持原有的营销渠道上,滋生出 一些新型的营销渠道,主要有以下几种:

  1、特许经营

  特许经 营指特许权人与被特许人之间达成的一种合同关系。在这个关系中,特许权 人以合同约定的形式,提供或 有义务在诸如技术秘密和训练雇员方面维持其对 专营权 业务活动的利益。而被特 许人获准使用由特许权人所有的或者控制的共同的商标、商号、企业形象、工作程序等。但由被 特许人自己拥有或自行投资相当部分 的企业。

  2、网络营销

  网络营 销是直接通过生产商到使用者手中,没有其它环节的产生,使用者 同时也是经营者。也就是说,公司具 备完整的信息流、资金流、物流体系,帮助经销者获得利润,网络营 销是经济发展的必然趋势。

  营销渠道的改进对策:

  (一)政府要 大力进行信息网络建设

  政府要 加强信息网络的建设,改进贸 易实务的运作方式,使电子 商务进入贸易的各个流通环节。首先,可以运 用电子数据交换的方式改进通关流程,使进出口企 业与海关联网,然后使 双方通过网络数据的传输进行申报,加快通关速度;其次,改进物流系统,实现运输革命;最后,使电子 方式进入国际贸易的支付环节,使跨 国经营 企业的营销渠道更加快捷、流畅。

  (二)建立扁 平化的渠道结构

  渠道扁平化作为潮流,是市场 规则的客观要求,最大限 度地减少供应链环节,降低成本,提升利润,同时给 渠道合作伙伴盈利空间,是当代 企业渠道建设和发展的方向。因此,要面对 经销商的直销计划和电子化支持渠道策略,使销售 渠道更加扁平化。

  (三)与合作 伙伴建立良好关系

  经济全 球化使市场竞争朝着国际化的方向发展,只有与 国外的合作企业建立起长期可依赖的关系,采取“双赢”战略,才能借 助合作伙伴的渠道赢得市场地位。 因此要通过各种形式,建立持久的、紧密的合作伙伴关系。与当地企业合作,不仅要 考虑自己的市场占有,更要为 对方提供广阔的盈利空间,从而使 本企业的利益深 深根植 于当地企业的利益之中。

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